Ma come?! Mi dirai, con gli occhi che ti escono dalle orbite.
Ebbene sì, oggi parto con questa provocazione per spiegarti cos’è il cosiddetto insight, che tanto piace agli esperti di marketing.
Quando un’azienda o unə professionista decidono di “mettersi online” e di frammentare la loro proposta in quel calderone di canali che è il web, nasce spesso un cortocircuito che vede il pubblico, che cerca qualcosa, e l’azienda, che quel qualcosa glielo vorrebbe pure vendere, a correre su binari paralleli senza mai incontrarsi.
Mi spiego meglio.
Spesso le aziende hanno la paura (che dico paura, il terrore) che il loro lavoro, la loro professionalità e la loro autorevolezza vengano sminuiti.
Questo succede quando si trovano di fronte la proposta di ristudiare, ad esempio, il linguaggio con cui comunicano, per semplificare una materia che per loro è perfettamente comprensibile, ma per i clienti può risultare complessa.
Mettersi nei panni del cliente significa usare quello che, in marketing, è chiamato l’insight. È un concetto molto interessante di cui tra addetti ai lavori si parla molto, ma che secondo me è importante che conosca anche tu.
L’insight è, letteralmente, la capacità di vedere “dall’interno” una situazione per trovare la soluzione migliore. Per aiutarti a capirlo, lo unirei a un concetto fondamentale delle buone narrazioni: il bisogno inconsapevole del protagonista di una storia.
Che significa? Che spesso il protagonista di una storia ha un bisogno esterno, un obiettivo che lo spinge a seguire la sua strada, ma molto spesso è un altro bisogno, inconsapevole, che lo sta spingendo per davvero.
Ti faccio un esempio.
Un ragazzo si mette in viaggio perché vuole vedere un Paese lontano, ma in realtà si sta mettendo alla prova per dimostrare che ce la può fare da solo, senza l’appoggio della famiglia.
Il mio professore di sceneggiatura ci portò come esempio per capire questo concetto la strofa di una famosa canzone dei Rolling Stones:
You can’t always get what you want, but if you try sometime, you’ll find you get what you need.
Letteralmente: non puoi raggiungere sempre quello che desideri, ma se ci provi, scoprirai che potresti raggiungere quello di cui hai bisogno.
Pensa a quanto forte è questo concetto anche quando siamo di fronte a qualcosa che vogliamo acquistare, spinti da emozioni, paure, desideri che il più delle volte non sono chiari nemmeno a noi.
Ecco, anche tu, come azienda, devi capire qual è quel bisogno inconsapevole, l’insight che muove il tuə cliente a fare un acquisto. E, attenzione, non è (sempre) quello che sembra.
Poniamo che tu venda una lozione anti caduta per i capelli.
Se è un prodotto che hai realizzato nel tuo laboratorio, sarai sarai soddisfattə della formulazione e degli ingredienti che hai scelto e vorresti urlare al mondo come quelle molecole estratte dal lichene islandese che hai testato in vitro hanno dato ottimi risultati nella fase anagen della crescita del capello.
Eh?
Davanti a una descrizione simile, chi vorrà comprare il tuo prodotto avrà gli occhi a punto di domanda, e si domanderà a che cavolo serve la tua lozione.
Allora, fai un passo indietro e guarda la situazione da lontano. Pensa a un uomo che sta perdendo i capelli, che si guarda allo specchio e vede aumentare la stempiatura. Che cosa starà pensando?
Ecco, sto invecchiando. Sto diventando come mio padre.
È arrivato il momento arrendermi e rasarmi?
Non mi dovrò mica comprare un tupé?
Prova a pensare che il tuo cliente si presenti davanti ai tuoi prodotti con questi dubbi: cosa risponderesti per rassicurarlo e per fare sì che si fidi di te? È un esercizio che puoi fare con qualunque cosa tu venda.
Entrare in profondità nella testa del tuo pubblico in target significa iniziare a parlare la sua lingua, e smetterla di pensare a quello che vuoi tu e iniziare a pensare a quello che vuole lui.
Ti stanchi al solo pensiero di iniziare questa ricerca? Ci sono io! Posso aiutarti a stendere la tua strategia proprio partendo da questa analisi. Scrivimi e parliamone insieme.
